Neil Zoubeidi
Coach et consultant en identité visuelle, j'aide les marques ambitieuses à renforcer la connexion avec leur audience grâce au design. J'aide les jeunes créatifs à lancer leur carrière grâce à mon blog, ma chaîne Youtube et mes formations.
Si tu lis ce blog c'est que tu es probablement un expert dans ton domaine.
Tu as certainement bossé dur pendant tes études et tes premiers stages.
Riches de tes expériences en tant que professionnel salarié ou indépendant, tu as accumulé une solide expertise.
Aujourd'hui, tu es fiable et tu maîtrises ton sujet. Ça ne fait aucun doute.
Aussi, si tu lis ce blog c'est que tu es probablement freelance. Ou que tu aspires à le devenir.
Les raisons qui t'ont poussé à exercer en "indé" sont sans doutes excellentes.
Pour ma part, j'ai choisi le freelancing pour la liberté que ce statut pouvait représenter.
Mes débuts n'ont pas été simples car cette liberté, si chère à mes yeux a un prix: celui de trouver des clients. De les satisfaire et de les conserver.
Certes, tu es bon dans ton domaine, mais il faut l'avouer: toi et moi ne sommes ni des pros de la prospection commerciale ni des as de la vente ♠️
Nous avons forgé des techniques commerciales sur le tas, faites de bric et de broc. Peut-être avons nous acquis de mauvais réflexes aussi nous propulsant contre un plafond de verre.
Aujourd'hui, si tu lis cette page, c'est que tu recherches des techniques qui t'aideront à augmenter tes revenus.
Forcément, tu à l'affût de tips et d'astuces qui pourraient t'y aider à y arriver.
Apprendre à signer de nouveaux clients est angoissant. Les requêtes Google apportent des centaines d'idées - certains plutôt bonnes, d'autres complètement dépassées.
Freelance depuis 2016, j'ai eu des dizaines de rendez-vous clients, testé plusieurs techniques, plusieurs approches, lu des tonnes d'articles.
J'ai beaucoup prospecté par mail, par téléphone et arpenté les rencontres business. Toutes ces expériences m'ont permis de trouver des clients.
Petit à petit, j'ai réussi à créer un mix entre mes expériences clients et de vraies techniques. J'ai trouvé ma formule personnelle.
Un schéma bien précis permettant d'optimiser mes chances de conclure une vente lors d'un rdv.
Aujourd'hui, je vais te dévoiler mes conseils pour t'aider à augmenter tes revenus - que tu sois débutant ou que tu aies atteint un plafond de verre.
Ces techniques que j'ai testé et approuvé, ne sont pas complexes à appliquer. Elles reposent surtout sur le bon sens, l'empathie et une capacité à briser certaines barrières mentales.
Si tu es face à un client potentiel.
Voici la trame que je te conseille d'appliquer pour devenir un maître du closing ;)
PRÉPAREZ
Ça à l'air bête mais c'est la base. Toute bonne relation commerciale commence toujours par une intro préparée, maîtrisée et sur un pitch carré.
Je te conseille de toujours présenter ton parcours et tes atouts de la même manière. Tu dois connaître parfaitement les bullet-points qui font de toi le meilleur. Tu peux les noter noir sur blanc.
J'enfonce certainement une porte ouverte mais ne parle pas de tes capacités techniques. Aborde plutôt les points sensibles sur lesquels tu agis pour aider les clients.
Avec une présentation structurée, tu entreras dans la discussion de la meilleure des manières. Si ton intro est bien pensée, tu auras anticipé certaines questions que ton prospect t'aurais demandé dans tous les cas.
Depuis combien de temps exerces-tu?
Je suis en train d'interroger plusieurs freelances avant de faire mon choix.
Quels sont tes types de clients?
Comme un acteur, il faut répéter son pitch pour qu'il devienne automatique. Soit devant ta glace, soit en t'enregistrant, soit en écrivant ton intro.
NOTEZ
Le rendez-vous commence. Le meeting se passe au téléphone ou sur Skype, ou tu rencontres ton futur client en vrai...
Dans tous les cas, prépare de quoi noter. Certains clients ont des demandes tellement précises ou exercent dans des domaines tellement complexes qu'un bloc note sera ton meilleur allié.
Coucher sur papier les infos essentielles rassure le client. Tu seras perçu comme quelqu'un de méticuleux(e). En plus.
Le fait de noter m'a parfois permis de créer un lien particulier avec le client. En dessinant notamment des petits smileys en face de certains sujets sensibles.
Évidemment, il ne faut pas TOUT noter mot à mot tel un élève de 4ème.
ADAPTEZ
Tu dois être un caméléon. je te conseille de calquer ta réthorique et ton attitude sur celle de ton potentiel client.
Cette technique, très empathique permet d'augmenter tes chances de créer une connexion.
L'empathie est la soft skill numéro 1 à développer pour augmenter tes ventes.
Ne préfères-tu pas consommer des contenus et des produits qui te relient à des choses personnelles?
Si vous avez affaire à une personne de nature décontractée avec un franc parlé, ne soyez pas sec et "trop pro".
À l'inverse, si la réunion est très formelle, vous devez vous fondre dans le décor en adaptant la même posture. Si vous dénotez trop avec la boîte que vous rencontrez, vous pourriez être perçu comme un élément potentiellement peu disposé à se fondre dans les process.
ATTIREZ
Maintenant que que tu as passivement pris la forme de ton interlocuteur, il faut que tu trouves un moyen actif d'attirer son attention. Trouve un élément rhétorique, une posture ou une gestuelle qui te permettra d'attirer son attention en cassant le fil logique de ce début de discussion.
Certains sales appellent cela le "pattern interrupt" ou la rupture de pattern en Québécois.
ÉCOUTEZ
Les conseils précédents faisaint office d'intro, voici arrivé le moment clé.
Je le répète sans arrêts aux designers que je coache:
VOUS N'ÊTES PAS LÀ POUR VENDRE MAIS POUR CONSEILLER.
C'est contre intuitif, surtout dans un article sur la vente.
Avant d'être un VENDEUR, vous êtes un professionnel. Un bon professionnel est avant tout un conseiller là pour aiguiller les gens dans un domaine totalement inconnu pour eux.
Vous visitez un appart, avez-vous envie de ressentir la pression commerciale de l'agent immobilier présent uniquement pour vous vendre à tout prix son bien?
Vous devez donc absolument laisser parler votre interlocuteur et l'écouter attentivement SANS L'INTERROMPRE.
Ceci comporte 2 avantages:
-1- Vous serez vu comme une personne à l'écoute accordant de l'importance aux gens et leurs projets. Pas uniquement à leurs portefeuille.
-2- Vous obtiendrez des infos clés sur le marché de votre prospect son secteur.... C'est sa phase de pitch à lui. Et comme vous, il est rodé.
S'il ne la souligne pas directement, ce qui peut arriver, votre prospect vous exposera sa problématique à son insu. Vous saurez déceler son pain point.
Je répètes. Vous n'êtes pas un robot technique rempli de features mais un PRO là pour résoudre les problèmes que votre interlocuteur ne peux pas traiter seul.
Votre mission est de TOUT mémoriser (d'où le bloc note). Plus encore si le pitch de votre interlocuteur comporte une dimension personnelle.
RÉSUMEZ
Quand vous sentez que votre contact a terminé sa prise de parole, vous devez passer à l'action sans laisser un blanc trop long. C'est absolument à vous de prendre le lead.
Prouvez que vous êtes pro-actif et retournez la conversation en parlant de vous.
En parlant de vous oui...mais au travers des infos que vous venez de recueillir. Empathie toujours.
Vous devez impérativement résumer la situation de son entreprise, de son activité, montrer que vous avez compris son contexte et plus important ses problématiques.
Après avoir résumé plusieurs de ses problèmes, affinez votre analyse et parlez de celles que vous pouvez directement résoudre.
Pour celles que vous ne pouvez pas résoudre, orientez votre potentiel client vers des solutions ou des idées. Conseil de pro.
N'essayez absolument pas de grapiller des miettes. Soyez honnête. Bon sens.
Si vous êtes UI designer et que les problèmes sont de l'ordre de l'UX: soyez franc et dites que ce n'est pas dans vos cordes.
Bref, maintenant vous connaissez son problème.
AMPLIFIEZ
À vous d'attaquer. Prenez ce pain point et tordrez-lui violemment le cou.
Dans le meilleur des cas, votre prospect a conscience de la "gravité" de son problème.
Dans le pire des cas (la majorité pour moi qui suis designer) il pense que son problème est bénin.
Vous devez clairement lui indiquer que non. Son problème n'est pas bénin.
S'il n'est pas guérit pas, il tombera vraiment malade. 🤮
Nous n'avons plus de designer. Le front-end converti mal mais je préfères orienter le budget sur le back-end pour le moment.
INTERROGEZ
Maintenant que vous savez où agir, vous devez clairement interroger votre contact sur les objectifs qu'il veut atteindre à travers vous.
Vous avez donc besoin d'améliorer votre page d'accueil car vous n'êtes pas satisfaits du TROP FAIBLE taux d'acquisition qui est actuellement de 3%?
Quel pourcentage souhaitez-vous atteindre?
Cette étape est importante car c'est à ce moment que le client prend réellement conscience des ses problèmes.
Ça tombe bien, vous êtes là pour l'aider.
Cette phase va lui permettre d'aligner son projet avec votre savoir-faire.
REFORMULEZ
Après avoir obtenu la réponse à votre question précédente sur les objectifs à atteindre, vous devez la reformuler.
Je vois. Nous devons donc imaginer une interface qui vous permettra d'augmenter le nombre d'inscrits de X%.
PROPOSEZ
Après avoir reformulé le problème avec vos mots, vous devez proposer votre diagnostic. Il s'agit de proposer différentes actions à mettre en place pour l'aider.
Si possible, essayez de décomposer votre programmes en plusieurs étapes.
Nous pourrions tout d'abord revoir le visuel de bannière en créant une illustration plus sobre mettant davantage en avant le concept de votre appli.
Ensuite, nous pourrions créer des boutons plus percutants et enrichir votre palette de couleurs actuelle pour gagner en impact..
Plus il y a d'étapes, plus votre prospect peut visualiser les bénéfices concrets.
Petites actions = effets visibles à court terme.
FAITES VALIDER
Maintenant que le closing n'est pas loin, vous devez faire valider votre plan d'action.
Pourquoi?
Pour le conforter dans l'idée qu'il est l'instigateur d'une solution. Après tout, ce projet est le sien et grâce à vous il pourra le valoriser.
Pensez-vous qu'une nouvelle illustration en page d'accueil, de nouveaux boutons et des couleurs plus attirantes pourront aider à augmenter le taux d'acquisition de votre page?
Vu sous cet angle, je pense qu'effectivement, nous ne devrions pas négliger le front à ce point.
CLOSEZ
Maintenant que vous avez obtenu un OUI de principe, vous devez solidifier votre position avec quelques petits hacks.
Instaurez une donnée temporelle pour aider votre interlocuteur à projeter votre collaboration. Cela pourra même l'aider au niveau de son planning.
Normalement si nous commençons la semaine prochaine, nous devrions avoir des résultats concluant pour votre salon du XX.
Vous pouvez insister en créant un sentiment d'urgence poussant ainsi votre prospect à engager plus rapidement les démarches.
Vous avez de la chance, je suis encore disponible pour les 2 semaines à venir. Je peux donc avancer dès cette semaine sur l'illustration, les boutons et les couleurs.
L'idée est de trouver une raison qui le poussera à agir rapidement.
INFORMEZ-VOUS
Cette fin de rendez-vous se terminera sans doute sur des éléments factuels.
Prenez le lead et pensez à évoquer d'éventuels collaborateurs susceptibles de vous croiser sur ce projet.
"Je vous laisse vous rapprocher de vos responsables pour le côté administratif. Pour ma part, je peux me charger de briefer vos assistants sur le contenu de nos échanges.
Qu'en pensez-vous"
DEBRIEFEZ
Je vous conseille fortement de formaliser le rendez-vous dans un mail le JOUR MÊME.
Détaillez vos actions de manière plus approfondie que les pistes évoquées oralement.
Maîtrisez l'art de la deadline en incluant une date à laquelle vous livrerez votre offre de prix et un "rétro-planning" recensant les actions que vous avez préconisé.
Si vous n'avez pas de réponse, prévoyez une séquences d'emails de relance:
- jour 3, jour 5, jour 7. Suivis de relances téléphoniques.
⬇️⬇️⬇️⬇️ HEP, HEP, HEP! ⬇️⬇️⬇️⬇️
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